Premissas da Negociação
• Nada acontece a menos que uma venda seja feita com lucro;
• Um Real$ negociado é um Real$ de lucro puro e não um Real Bruto!.
• Atualmente, a negociação está mais difícil e a literatura está reduzida porque lidará com especialistas ou pessoas astutas que fizeram alguns cursos e leram os principais livros.
Macetes e truques para você aplicar em seus negócios
Inicie com "A lei da Gordura"
"Peça sempre mais do que você espera obter."
Por que?
- Porque simplesmente é possível que consiga!
- Para ter espaço para negociação;
- Para possivelmente criar um clima ao final de sua contraparte sinta que venceu. Principalmente, se ela for egocêntrica, vendedora, e metido a se dar bem.
- Para valorizar o que você está oferecendo;
- Para evitar que, logo no início, a negociação chegue a um impasse.
- Para o caso de vc não conhecer bem o produto ou serviço em questão. Será uma troca de conhecimento x concessão na sua proposta. Isso estabelece rapidamente uma afinidade com o sua contrapartida.
Mas,...quanto deve pedir a mais?
“Faixar”seu oponente!
Siga o caso: Vc vai comprar um relógio em uma loja possível de barganha. O preço da etiqueta é R$200. Nessa hora vc deve pensar o quanto quer pagar. Suponhamos, R$170,00. Ao falar com o atendenente vc não vai pedir R$170,00, mas sim R$140,00 (pedindo o máximo de desconto para fechar negócio agora). A experiência diz que a maioria desse tipo de caso, chega no meio dos valores "faixados" (200 e 140)ou seja, R$170,00
Lembre-se sempre de estimar o quanto vc quer realmente pagar, esse é o seu objetivo.
Se vc for o vendendor:
Sempre comece mencionando o preço mais alto e funcionalidades que alteram o preço, e sempre deixe claro que você é flexível:
Utilize algo como a expressão abaixo:
“O preço do nosso produto X, com esta garantia, característica e benefícios são tais e tais, mas dependendo das suas necessidades e das quantidades necessárias, poderemos ajustar este preço” ...
Utilize a técnica “Flinch”
espantar-se diante de propostas.
Por quê?
- Criar uma reação visual a uma posição. Na posição de comprador: “Flinch” - "Puxa muito caro!"; Levante as sobrancelhas, olhe para alguém da sua equipe ou acompanhante.
- Para mostrar hesitação e que sua contraparte interprete isso como um sinal de que vc não irá pagar mais, caso contrário, ele não paralisará o processo de pedir mais.
- E vc como vendedor, também deve seguir o mesmo proedimento. Se vc não hesitar, sua contraparte poderá pensar que pode conseguir o número cheio (mais que deseja comprar).
- Par ao caso de uma concessão - sempre deve ser seguida de uma hesitação. Se você não hesitar, isto fará da outra pessoa um negociador mais inflexível, mais seguro.
Repare esse Caso, onde envolve um vendedor (bem orientado):
Vendedor: Esta foto custa $20...
Comprador: (não parece surpreso) - Sem reação - .
Vendedor: E se você quiser colorido, é R$25.
Comprador: (Ainda não parece surpreso) - Sem reação.
Vendedor: E você precisa a caixa que custa R$3,00
Ou
Vendedor: Esta foto custa $20
Comprador: (“Flinching”) Vinte dólares? Puxa... acho que não vai dar.
Vendedor: Eu lhe darei uma colorida sem custo adicional por $ 15.
Comprador: Mas ainda é muito dinheiro.
Vendedor: O.K. Acho que posso dar um jeito, mas normalmente não faço isso...darei essa linda caixa de graça também, o que acha?.
Mas, cuidado, há uma Regra para utilizar o FLINCH:
Sempre responda com surpresa e choque, independente da posição inicial da sua contraparte: MESMO QUE a posição seja muito boa!
Exemplo de expressão:
"Puxa, é muito caro! Ou O que, não acredito! Quer admitir que estou realmente desapontado, achei que o preço seria bem menor!
Observação: Se por acaso você ou alguém de sua equipe acabou dizendo SIM na primeira oferta, sua contraparte com certeza pensará que foi “fácil” demais e que ele poderia até ter pedindo mais... mas, como não pediu mais, com certeza vai tentar embutir outros custos em cima do preço, pois ele pensa que vc pode pagar mais. Nunca diga SIM à primeira oferta, porque atualmente todo mundo está treinado para vender mais ou comprar por menos e essas pessoas já possuem um conjunto previsível de respostas quando há esses atos falhos ou "oportunidades".
Nunca Brigue - Evite o Confronto
Não discuta em qualquer negociação. Isto cria uma parede de confronto entre vocês. E a negociação fracassa. Se isso acontecer, saia da negociação ou retire a pessoa que está fazendo isso.
Dica: Discorde, concordando: Conheço exatamente o seu ponto, em verdade também senti da mesma maneira, mas depois de experimentá-lo achei que...).
• Esta fórmula também é útil quando alguém pede a sua opinião; utilizando-a você se permite um valioso tempo de raciocínio.
Diga “Sim, e....” não diga “Sim, mas...”
Use a expressão:
Eu entendo...... e ao mesmo tempo ........ (Eu entendo sua preocupação com o preço do X e ao mesmo tempo sei que você deseja baixar seu nível de risco)
Faça o papel do comprador relutante
Faça com que o vendedor gaste seu tempo demonstrando seus produtos. Quando tiver terminado, mostre um pouco de desinteresse. O bom vendedor sempre calcula o tempo investido. Por isso, em um momento posterior ou na sua saída, volte ao assunto e use a expressão:
“Para resolver isso agora, qual é a sua melhor oferta? “
Obs: Apesar de parecer o contrário, essa técnica é mais eficaz se utilizada antes mesmo da negociação começar....
Use a técnica do aperto
Pressione mais um pouco ao receber uma proposta (ou contraproposta).
Use a expressão:
“Sinto muito, você tem que melhorar isso”. (provoque que ele faça o sabe fazer: melhorar condições de venda)
Nunca use:
“Você pode fazer melhor que isso?”
Obs: Um bom negociador responderá para vc:
“Bem, o quanto ainda tenho que melhorar?”
Aí, é que entra o encerramento silencioso: Dar o preço e então se calar;
Proposições Intermediárias
Técnica da Autoridade Superior
Nunca permita q sua contraparte saiba que você é quem toma as decisões. Mantenha sempre uma vaga autoridade por detrás de si. (Um comitê, uma diretoria, seu pessoal de marketing,etc sempre uma entidade plural). A outra parte tem que saber que vc é o meio de negociação.
Lidando com pessoas que dizem não possuir autoridade para decidir.
Se vc estiver do outro lado, mapeie o que esse recurso pode fazer por vc.
Use a expressão:
“Se esta proposta atende a todas as suas necessidades, não há motivo para você não poder tomar uma decisão hoje?”
Se ele realmente puder tomar uma decisão, aquele será a oportunidade dele. Geralmente, nesse momento ele reclamará de algo, do preço por exemplo, mas agora vc sabe o que pode negociar para realizar a venda.
Se ele disser que realmente precisa ainda consultar uma autoridade superior, tente a técnica do:
Apelo ao ego
Use a expressão:
"Mas eles sempre seguem a sua recomendação, não é verdade?”
(continua)
