Como criar líderes

É tempo de uma nova graduação nos currículos das escolas de negócio. O atual currículo central oferece um bom começo, mas não vai muito além disso.

Um bom currículo inclui o seguinte:

1. Pensamento Crítico: requer mais leituras de grandes autores tais como Maquiavel, Hobbes, Marx, e Tolstoy. Eles têm muito a dizer sobre o que significa ser humano;
2. Habilidades socio-emocionais: Enfatiza as habilidades de comuncações interepessoais tais como a escrita, a fala e a auto-apresentação;
3. Família de ideia estendida: Colocar as tecnologias atuais em uso, criando universidades virtuais, comunidades intelectuais internas e externas.
4. Experência de trabalho relacionada: Restringir a escola de negócio somente para aqueles que possuem 4 anos de experiência. Faça com que estudem durante metade do ano e que trabalhem no resto do ano.

Fonte: Managing people is like herding cats

Sobre o Debate da Definição de Riscos*

A norma ISO31000 “Risk management – Principles and guidelines” (publicada em novembro de 2009) definiu o conceito de RISCO, e isso por so só já gerou bastante discussão. E com esse novo debate, ainda veio discussões antigas, tais como se riscos engloba impactos negativos e positivos (há quem os separe em riscos e oportunidades, respectivamente);

Ao primeiro olhar, a definição de riscos é clara e direta (com apenas 5 palavras):

Risco é o “efeito da incerteza nos objetivos.”

Aí, contém todas as 3 palavras vitais presentes em qq definição de risco:

• Risco é a respeito de incerteza, ou seja, pode nunca acontecer. 
• Risco é importante e deve ser gerenciado, pois ele possui um impacto. 
• E o risco é medido porque seu impacto afeta os objetivos definidos.

Agora, analisando a frase um pouco mais, começam os problemas:

A norma de riscos da ISO claramente declara q “Risco é o efeito…”

  
Se seguirmos essa abordagem, riscos negativos seriam definidos como: atrasos, sobregastos,acidentes, danos de reputação, perda de mercado, ineficiência, e etc. E pelo outro lado, riscos positivos seriam definidos como: melhoria de desempenho, ou aumento do valor dos acionistas. Todas esses itens são efeitos nos objetivos que poderiam levantar de alguma incerteza.

Em contraste a essa definição, praticamente todas as outras normas de risco tinham a definição de risco em termos parecidos com:

Risco é "uma incerteza que, se ocorrer, ocasionará um efeito nos objetivos"

A definição acima é completamente diferente a da ISO31000. As outras normas de risco claramente declaram que um risco negativo é uma incerteza que poderia ocasionar um atraso ou um sobregasto ou um dano de reputação se ela acontecesse.

da mesma forma, um risco positivo seria também uma incerteza que se ocorresse resultaria em redução de prezos e custos, ou melhoria de reputação.

Entenderam a diferença???

Um risco pode ser um evento incerto, ou uma série de circunstancias ou uma premissa (incerta por si só), mas o ponto-chave, de acordo com essas normas, é que risco é uma incerteza.

É claro que como o risco é incerto, ele pode nunca acontecer, mas caso aconteça, é certo que terá um impacto nod objetivos. O risco não é o efeito. O risco é a incerteza que resultaria em um efeito.

Por que isso é importante?

Porque determina a meta do gerenciamento de riscos.

Se “Risco é o efeito…” então o gerenciamento de riscos vai buscar gerenciar os efeitos.... e os processos de risco devem focar em como evitar ou minimizar os impactos negativos e como explorar ou maximizar os impactos positivos.

Mas, se “Risco é a incerteza …” então o objetivo do processo de risco é endereçar os eventos ou condições incertos. Isso significa parar os riscos negativos, se possível, ou no mínimo reduzir sua probabilidade e /ou impacto (mitigar). E isso tb siginifica captar os riscos positivos ou maximizar a sua probabilidade e/ou impacto (explorar). Endereçar a incerteza leva a uma abordagem mais proativa do que tentar combater o efeito.
É muito importante ser claro na definição de risco para evitar confusão e desilusão nas equeipes que tentam gerenciar seus riscos.

Vamos ter a esperança de o senso comum prevaleça e que a definição da ISO31000 possa ser alterada.


*Baseado nos artigos de David Hillson, PMP, consultor de riscos e membro-fundador do Grupo de Interesse Específico em Gerenciamento de Riscos do Project Management Institute. Ele pode ser contatado em seu site, "Risk Doctor".

Dicas Secretas De Negociação da Escola Hard Knocks (da vida dura) - parte I

Premissas da Negociação
• Nada acontece a menos que uma venda seja feita com lucro;
• Um Real$ negociado é um Real$ de lucro puro e não um Real Bruto!.
• Atualmente, a negociação está mais difícil e a literatura está reduzida porque lidará com especialistas ou pessoas astutas que fizeram alguns cursos e leram os principais livros.

Macetes e truques para você aplicar em seus negócios

Inicie com "A lei da Gordura"
"Peça sempre mais do que você espera obter."

Por que?

1. Porque simplesmente é possível que consiga!
2. Para ter espaço para negociação;
3. Para possivelmente criar um clima ao final de sua contraparte sinta que venceu. Principalmente, se ela for egocêntrica, vendedora, e metido a se dar bem.
4. Para valorizar o que você está oferecendo; 
5. Para evitar que, logo no início, a negociação chegue a um impasse.
6. Para o caso de vc não conhecer bem o produto ou serviço em questão. Será uma troca de conhecimento x concessão na sua proposta. Isso estabelece rapidamente uma afinidade com o sua contrapartida.

Mas,...quanto deve pedir a mais?
“Faixar”seu oponente!

Siga o caso: Vc vai comprar um relógio em uma loja possível de barganha.  O preço da etiqueta é R$200. Nessa hora vc deve pensar o quanto quer pagar. Suponhamos, R$170,00. Ao falar com o atendenente  vc não vai pedir R$170,00, mas sim R$140,00 (pedindo o máximo de desconto para fechar negócio agora). A experiência diz que a maioria desse tipo de caso, chega no meio dos valores "faixados" (200 e 140)ou seja, R$170,00

Lembre-se sempre de estimar o quanto vc quer realmente pagar, esse é o seu objetivo. 

Se vc for o vendendor:
Sempre comece mencionando o preço mais alto e funcionalidades que alteram o preço, e sempre deixe claro que você é flexível:

Utilize algo como a expressão abaixo:

“O preço do nosso produto X, com esta garantia, característica e benefícios são tais e tais, mas dependendo das suas necessidades e das quantidades necessárias, poderemos ajustar este preço” ...

Utilize a técnica “Flinch”

espantar-se diante de propostas.

Por quê?

1. Criar uma reação visual a uma posição. Na posição de comprador: “Flinch” - "Puxa muito caro!"; Levante as sobrancelhas, olhe para alguém da sua equipe ou acompanhante.
2. Para mostrar hesitação e que sua contraparte interprete isso como um sinal de que vc não irá pagar  mais, caso contrário, ele não paralisará o processo de pedir mais.
3. E vc como vendedor, também deve seguir o mesmo proedimento. Se vc não hesitar, sua contraparte poderá pensar que pode conseguir o número cheio (mais que deseja comprar).
4. Par ao caso de uma concessão  - sempre deve ser seguida de uma hesitação. Se você não hesitar, isto fará da outra pessoa um negociador mais inflexível, mais seguro. 

Repare esse Caso, onde envolve um vendedor (bem orientado):

Vendedor: Esta foto custa $20...
Comprador: (não parece surpreso) - Sem reação - .
Vendedor: E se você quiser colorido, é R$25.
Comprador: (Ainda não parece surpreso) - Sem reação.
Vendedor: E você precisa a caixa que custa R$3,00

Ou

Vendedor: Esta foto custa $20

Comprador: (“Flinching”) Vinte dólares? Puxa... acho que não vai dar.
Vendedor: Eu lhe darei uma colorida sem custo adicional por $ 15.
Comprador: Mas ainda é muito dinheiro.
Vendedor: O.K. Acho que posso dar um jeito, mas normalmente não faço isso...darei essa linda caixa de graça também, o que acha?.

Mas, cuidado, há uma Regra para utilizar o FLINCH:

Sempre responda com surpresa e choque, independente da posição inicial da sua contraparte: MESMO QUE a posição seja muito boa!

Exemplo de expressão:

"Puxa, é muito caro! Ou O que, não acredito! Quer admitir que estou realmente desapontado, achei que o preço seria bem menor!

Observação: Se por acaso você ou alguém de sua equipe acabou dizendo SIM na primeira oferta, sua contraparte com certeza pensará que foi “fácil” demais e que ele poderia até ter pedindo mais... mas, como não pediu mais, com certeza vai tentar embutir outros custos em cima do preço, pois ele pensa que vc pode pagar mais. Nunca diga SIM à primeira oferta,  porque atualmente todo mundo está treinado para vender mais ou comprar por menos e essas pessoas já possuem um conjunto previsível de respostas quando há esses atos falhos ou "oportunidades".

Nunca Brigue -  Evite o Confronto

Não discuta em qualquer negociação. Isto cria uma parede de confronto entre vocês. E a negociação fracassa. Se isso acontecer, saia da negociação ou retire a pessoa que está fazendo isso.

Dica: Discorde, concordando: Conheço exatamente o seu ponto, em verdade também senti da mesma maneira, mas depois de experimentá-lo achei que...).

• Esta fórmula também é útil quando alguém pede a sua opinião; utilizando-a você se permite um valioso tempo de raciocínio.
Diga “Sim, e....” não diga “Sim, mas...”

Use a expressão:

Eu entendo...... e ao mesmo tempo ........ (Eu entendo sua preocupação com o preço do X e ao mesmo tempo sei que você deseja baixar seu nível de risco)

Faça o papel do comprador relutante

Faça com que o vendedor gaste seu tempo demonstrando seus produtos. Quando tiver terminado, mostre um pouco de desinteresse. O bom vendedor sempre calcula o tempo investido. Por isso, em um momento posterior ou na sua saída, volte ao assunto e  use a expressão:
“Para resolver isso agora, qual é a sua melhor oferta? “

Obs: Apesar de parecer o contrário, essa técnica é mais eficaz se utilizada antes mesmo da negociação começar....

 Use a técnica do aperto

Pressione mais um pouco ao receber uma proposta (ou contraproposta).

Use a expressão:

“Sinto muito, você tem que melhorar isso”. (provoque que ele faça o sabe fazer: melhorar condições de venda)

Nunca use:
“Você pode fazer melhor que isso?”

Obs: Um bom negociador responderá para vc: “Bem, o quanto ainda tenho que melhorar?”
Aí, é que entra o encerramento silencioso: Dar o preço e então se calar;

Proposições Intermediárias

Técnica da Autoridade Superior

Nunca permita q sua contraparte saiba que você é quem toma as decisões. Mantenha sempre uma vaga autoridade por detrás de si. (Um comitê, uma diretoria, seu pessoal de marketing,etc sempre uma entidade plural). A outra parte tem que saber que vc é o meio de negociação.

Lidando com pessoas que dizem não possuir autoridade para decidir.

Se vc estiver do outro lado, mapeie o que esse recurso pode fazer por vc.

Use a expressão:
“Se esta proposta atende a todas as suas necessidades, não há motivo para você não poder tomar uma decisão hoje?”

Se ele realmente puder tomar uma decisão, aquele será a oportunidade dele. Geralmente, nesse momento ele reclamará de algo, do preço por exemplo, mas agora vc sabe o que pode negociar para realizar a venda.

Se ele disser que realmente precisa ainda consultar uma autoridade superior, tente a técnica do:

Apelo ao ego

Use a expressão:
"Mas eles sempre seguem a sua recomendação, não é verdade?”

(continua)

ESI Research Report - Risky Business: Organizational Effectiveness at Managing Risk of Outsourced Projects

Os resultados de uma nova pesquisa global revelam as preocupações, a efetividade e as melhores práticas em Gerenciamento de Riscos pelas empresas que tercerizam seus projetos.

Dos 95% das organizações que compram e/ou fornecem serviços ou funções tercerizados, um pouco mais da metade é capaz de gerenciar eficientemente os riscos dos seus subprojetos (projetos tercerizados).

Gerenciar um produto ou um serviço de qualidade é o maior risco de terceirização para as organizações, identificado em 70% dos respondentes da pesquisa.  

(os respondentes incluem gerentes de contratos, compradores subcontratadores, gerentes de projetos, executivos seniores e tomadores de decisão-chaves em terceirização de um grande range de industrias e governamentais na América do  Norte e do Sul, UK/Europa, Asia/Pacifico, Meio Leste e India. O estudo foi conduzido pela ESI International).

“Os resultados da pesquisa global da ESI indicam áreas para desempenho, produtividade e vantagens competitivas superiores através de um melhor gerenciamento de riscos."

Não chega a ser uma surpresa que os projetos de terceirização sejam pobremente gerenciados, e não atingem os benefícios financeiros esperados: o estudo mostra que apenas 1/3 das empresas sempre articulam claramente e definem objetivos financeiros para os parceiros de terceirização.

Como seus parceiros de negócio irão supor conhecer suas fronteiras e tolerancias se vc não divide isso com eles?

A solução pode estar com os gerentes de projetos que podem inserir um foco maior em assegurar o desempenho de fornecimento e que os resultados de contrato estejam claros e definidos como parte da fase de iniciação do projeto. Uma vez nessa condição, serão adicionados também o gerenciamento de riscos à lista - assumir uma postura diferente entre os parceiros de tercerização. .

Abaixo, alguns dados da pesquisa:

• 63% dos respondentes disseram que os atrasos de fornecimento foram os maiores riscos nos projetos de terceirização. 
• 61% disseram que oo escopo do contrato foi o maior risco.
• 76% das empresas se esforçam para avaliar a habilidade técnica dos fornecedores como também o desempenho no passado - o que também siginfica que 24% não se importa (o que elas avaliam então???).
• 65% das empresas realizam questionários de forma compreensiva, clara e articulada para as requisições de quotações que possibilitam respostas padronizadas  para análise comparativa - e isso significa que 35% não possuem padrões e modelos, e têm que se virar para interpretar as diferentes respostas e lidar com a dificuldade de compará-las;
• Somente 50% dos respondentes pensavam que suas equipes de terceirização possuiam experiencia e práticas aproporiadas em gerenciamento de projetos.
• 75% das organizações nem sempre definem os seus requisitos claramente para seus projetos terceirizados, um ponto fundamental em gerenciamento de projetos de sucesso.

Terceirização pode poupar dinheiro,  mas vc tem q fazer isso da maneira correta; – e o que aparece nesse estudo é que um gde numeros de empresas não estão fazendo isso.  Se vc não definir claramente os requisitos, escolha os parceiros certos e monitore o desempenho contínuo do relacionamento. Pense nisso: vc realmente sabe o que quer?

Mais alguns dados da pesquisa:

Falta de Habilidades e Processos Fundamentais

Próximo a 2/3 das organizações dispendem de metade de seus orçamentos em terceirização. Há uma necessidade de refinar as capabilidades de gerenciamento de riscos para se ter um impacto positivo na linha base de desempenho.

19% disseram que suas organizações não são eficazes na avaliação de riscos em projetos terceirizados. E 36% disseram ser de alguma forma eficazes. Já 35% disseram ser eficazes. E somente 6% disseram ser extremamente eficazes na avaliação dos riscos.

21% disse que suas origanizações não são eficazes no gerenciamento de riscos, 33% são de alguma forma eficazes, 37% disseram ser eficazes, e novamente, 6% disseram ser extremamente eficazes.
Somente 39% dos respondentes disseram que suas organizações possuem uma cultura equivocada de gestão de ricos.

Falhas de Requisitos em Projetos Terceirizados

Organizations indicam deficiência na efetividade de uso de gerenciamento e desenvolvimento de requisitos, uma crítica área para gerenciar riscos de terceirização. 

1/3 das organizações sempre articulam claramente e definem objetivos financeiros para os parceiros de tercerização.

Próximo de 32% dos respondentes discordam que suas organizações continuamente avaliam projetos tercerizados em relação aos seus objetivos e metas originais.

Foco no Gerenciamento de Forneceimento e Gerenciamento de Contratos

maior foco em assegurqar o desempenho de fornecimento e nos resultados de contrato indicam q a competencia de Gestão de Riscos nessas áreas podem ser um diferencial-chave entre os parceiros de terceirização.

76% das organizações avaliam as habilidades técnicas e o histórico de desempenho técnico de seus fornecedores.

Habilidades de Futura Terceirização

Mais da metade das organizações reconhecem que precisam de melhorias em suas capabilidades além de treinamento e suporte, estes indicados como habilidades-chaves  de gerenciamento de riscos.

Das top áreas nas quais os respondentes disseram que suas organizações devem investir em treinamento e informação, 61% disseram gerenciamento de riscos; 53% avaliação de riscos, 51% gerenciamento de qualidade de serviço na tercerização, 49% gerenciamento e desenvolvimento de requisitos, e 47% disseram melhores práticas de tercerização de projetos.

Para mais informações, inclusive a metodologia da pesquisa, visite www.esi-intl.com/outsourcingsurvey

Oportunidade: Engenheiro de Melhoria de Processos

Amigos, segue uma ótima  oportunidade

Favor entrar em contato direto com a hunter indicada abaixo. Boa sorte!
Empresa multinacional do segmento de Oil&Gas, busca:
Engenheiro de Melhoria de Processos

Requisitos:
Formação em Engenharia, preferencialmente Mecânica ou Produção;
Experiência em melhoria de processos e técnicas de solução de problemas, como: teoria das restrições, Lean Manufacturing e Six Sigma;
Desejável conhecimento em gerenciamento de contratos;
Inglês avançado.

Principais atribuições:
Elaborar mapas de processos e procedimentos;
Criar processos para lições aprendidas;
Gerenciar riscos;
Fazer análise crítica de contratos.

Contato:
Lúcia Sodré - RESCH RECURSOS HUMANOS
lucia@reschrh.com.br
http://www.reschrh.com.br/

Ciclo de Palestras

Evento sobre Processos e Projetos em São Paulo nos dias 27 e 28 de julho - Concorra a sorteios de credenciais VIPs (valor de R$ 720,00).

Importantes profissionais do mercado estarão apresentando em 2 dias, interessantes assuntos como PRINCE2, SCRUM, BPO, IPMA e outros. Veja mais sobre o evento que ainda terá o encerramento da banda Vertera (www.vertera.com.br) e participe do sorteio de credenciais para o evento completo (inclusive o show) que tem o apoio do site Projetizado
 
Para concorrer às vagas VIPs:
http://www.projetizado.com.br/form_pmone.html
 
Site do evento:
http://www.freeman.com.br/v5.1/pt-br/eventos/ciclo_palestras_ed1/index.php
 

Calendários Criativos para Gerentes de Projetos

Parar GPs em projetos com cronogramaz apertados. Cada dia consumido, aumenta-se a pressão do projeto.

 

Para GPs que trabalham em casa

Para GPs que querem mostrar o tamanho do projeto de acordo com o cronograma

Para GPs em projeto multicultural (com stakeholders religiosos)

Para GPs com equipe feminina que gosta de estourar bolinhas de plástico...

Para GPs arquitetos:

GPs esotericos

Para GPs de Marketing

Para GPS Eng Eletronicos

020

       Para GPs f'isicos

Para GPs GLS

Para GPs de Iluminacao

Para GPs matematicos

Para GPs de metodologia ageis (os dois)

Para GPs de projetos maritimos

Para GPS de projetos publicos

Para GPs que fazem reuniao de equipe no bar

Para GPs que promovem a colaboracao

Para GPs que estao envolvido em projetos maias

Para GPs home office